制定促销策略的原则（转帖）

lee901

首先要选择一个与公司产品和促销目的相对应的沟通渠道，

第一要知道促销的主要目的，是为了将积压的产品快速销售出去，降低库存，还是要唤醒潜在客户，提高人们对你的认知程度，还是为了反击，打击竞争对手等等，其实做每一件事都需要知道要做的目的是什么。

第二要用正确的，不能让消费者产生误解的表达方式将促销信息传达给消费者。

第三针对促销目标对象，选择传达信息的载体。如目标对象分散最好选择大众媒体如报纸，电视等。而目标对象较为集中的话就可以选择人员推广的方式。

其次要将广告，人员销售，宣传推广，销售促进这四个基本的促销组合结合起来实用，不能发生广告有效的传达给消费者了，但是在销售终端仍然没有准备好产品，或者产品的摆放让消费者难以发现之类的销售组合脱节的错误。

最后,顺便说一下，一定要对促销活动的反馈进行跟踪，最好的当然是实现了产品的大量销售，其次则是消费者对公司的产品产生了一定的偏好。最不理想的是顾客既不购买产品，也没有对产品改变态度。对于成功的失败的促销策略都要好好总结。

如果能在促销过程中就发现错误，并及时改正，那是最好不过的，其实这个也是制定促销策略的一个原则。

lee901

我经常在讲课时，举到两个例子，一个是抓兔子到底是守着等着好，还是出去主动寻找目标打兔子好？前面的守着等兔子就是静态营销，而后者则是动态营销，早在二十年以前，市场营销的现状是守着总比出去找要好，坐商成为一种时尚，后来竞争激烈了，坐商坐不住了，就出去找兔子，跑商多了起来，而这几年，坐商越做越累，跑商是越跑越没有精神，于是出现一个坐与跑的大组合，我们把这种东西称之为整合营销，要是对你现有的优势没有进行整合，那么坐商要坐死，跑商要跑死，我的一个朋友就是跑商，结果一看“坐跑”都搞不成了干脆去搞股票与基金去了。而另一个例子就是鞭炮原理，我一直喜欢用鞭炮理论来形容营销的行为，一挂鞭炮，导火索就好象是策划，要是策划这根导火索里药量不足，或是受潮等原因，那么可能还没有引爆，就会变成哑炮，所谓的药量不足，是指策划的本身有问题，不能与市场相对接，或是与战略相违背，而受潮那是策划在动态控制中受到了许多不可抗拒的影响，前者是水平问题，后者是运气问题。在那个好比中，产品就是那挂鞭炮上的每一个小鞭炮，产品要是质量不行，那么鞭炮可能炸不响，就是炸了，声音也可能不尽人意，要是鞭炮的质量没有问题，那么鞭炮的响声效果可以惊起四座，炸响市场，当然不管你质量再好，由于每个鞭炮所处的位置不同，爆发时间不一样，在发力时受到外界的控制，有的会响彻云霄，有的可能掉在水里，只有沉闷的响声，也有的引爆在一堆松土上，炸出一个小坑来，这就是所谓的各个市场不同，其市场的反映也就不同。

　　说完这两例子，酒已过一半，我又回到刚才的正题。由于我还没有看过现场，也没有认真地从其它思路中拉过来，所以马上判断是对蔡总的不负责任，我只能跟他说等我把现场看完后，才能作出决策和方案。现在说什么都是为时过早。蔡总原以为我会马上作出一个答复或是初步的方案。但一听我这样的话，心里就更没有底了，就说为了开好这个店，需要多少服务费用尽管说，我笑了，因为这还谈不上说钱的事呢，我又开始进行全面的解释，天底下没有一个能人在没有看市场的前提下，在没有调研的前提下就作出市场运作方案的，要是有这样的人，那这个人不是神仙就是街上的算命先生，胡说一起，应付差事，或是江湖骗子，搞一把是一把。蔡总从言谈中感到我们团队做事的严谨性，这才心里有了底。

　　最后决定第二天早上到现场去看个究竟。

　　第二天，我们一早就去了现场，药品超市坐落在南门商业圈内，前后左右都是大型的购物商场和超市，这个区域又是居民集中居住区，也是一个人口流动量很大的地方，地段很不错，药品超市在地下一层，约有一千平米，药品超市的上面场外，是一个小的广场，旁边是一个南门的公交车停靠站，有多路车停靠在那里。

　　蔡总选择的药品超市场地相当不错，关键在于除了静态情况下正常的守株待兔式营销外，怎么来运作更深一个层次的动态营销，做好这个闭环，才能让药品超市活起来，动起来。

　　在我们离开药品超市前，蔡总就说了四句话：“我只能给你们六天时间，要是到时搞不出来，另一家更大的药品超市就会抢我们一步先开业，那是可就被动了。”

　　六天时间，天哪，这不要我命吗？回到办公室，开始与我们的专家们进行沟通，但大家想出了许多东西，最后一推，方案不成立，晚上再讨论，出来东西一敲，全部敲破，这下大家都觉得傻了。

　　我一看再逼也逼不出什么好东西来了，就说算了，不想了。我请大家一起去洗脚擦鞋，大家一听，高兴得不行，就一起到了办公楼下面的一家钻石洗脚店，进去干的第一个事情就是把鞋子脱下来，然后先要进行洗脚前的机械按摩，于是大家抢着坐到各自的按摩机上，一上电，按摩开始，那个舒服呀，把人震的让所有的疲劳给震没了，这时，我忽然一种灵感出来了，平时一大早老是看到许多老人到我家旁边的一个医疗咨询中心去免费体验最新的医疗器械，如果是这样的话，我们不妨给他们借药品超市的医疗器械区里的最新器械，搞一个长期免费体验理疗，这样既可以给制造企业创造更多的人来体验每一种器械的效果，更可以吸引一大批中老年人到这里来，只要有人体验，那么总有机会找出一个服务体系来解决动态营销的问题。这一想思路马上来了，一个四步走的方案在我的脑海中浮现。

　　这次做开业方案，想从三个点上来解决目前百草堂突出的问题：

　　1、蔡总做事很低调，百草堂一直以来没有其它同类连锁企业那么有名气，这次开业要让消费者来共同关注百草堂，并亲身感受一下百草堂的服务。

　　2、为进一步提升百草堂连锁药店知名度作好铺垫，同时，从关注中提高百草堂连锁南门店开业期间的销售业绩。

　　3、通过开业引导，让百草堂文化成为新疆连锁业中最具有特色，最能让消费者心仪的一类品牌商业企业。

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2、发现百草堂的六个秘密

　　策略决定了，那么就是传播创意了，这个是郑老师的最拿后好戏，他不到半个小时就出来了灵感，他说：我们能否设定一个固定的故事，再把活动的项目搞成秘密的形式来传播，这样就可以达到有效传播的最佳效果，于是他把百草堂的六个秘密故事方案跟大家一讲，大家觉得这方案好，可操作性强。

　　其实这六个秘密故事就是六个开业的活动方案，现以故事秘密来把一个包袱一个包袱地抖落出来，让消费者一步一步跟着我们走。   

　　1、六个让我想知道的百草堂秘密

　　我爷爷的爷爷，是一个远近闻名草头郎中，那时开了一家中医药铺，小小的一间，却每天就有上百人来光顾，这些人来自周围几十里外的人，就是为了一杯百草铺的药茶……

　　今天，百草堂把爷爷的爷爷的百年配方拿出来以施人间，诚邀您一起发现百草堂南门店6大秘密：

　　秘密1：八月二十五日，我真的在百草堂能喝上免费的百味百草药茶？

　　秘密2：八月二十五日，困扰我多年的健康问题能获得圆满的解答吗？

　　秘密3：八月二十五日，我如何获取百草堂的健康大礼包，那可是百元价值的大礼包呀？

　　秘密4：八月二十五日，我能不能少掏点钱，就可以获得百草堂的免费赠药券？

　　秘密5：八月二十五日起，在百草堂南门店，购药又能抽大奖，还能了却我那颗慈善之心对社会的一点奉献，这是不是在做梦？

　　秘密6：八月二十九日，慈善爱心拍卖，怎么才能拍上好东东？

　　秘密尽在明天的晨报，相约百草堂，健康百草堂，八月二十五日，不见不散

　　2、发现百草堂的六个秘密之一

　　我爷爷的爷爷，是一个远近闻名的草头郎中，那时开了一家中医药铺，小小的一间，却每天就有上百人来光顾，这些人来自周围几十里外的人，就是为了一杯百草铺的药茶……

　　今天，百草堂把爷爷的爷爷的百年配方拿出来以施人间，熬好了百草合成的药茶，诚邀您一起发现百草堂南门店6大秘密：

　　秘密1：自八月二十五日始，百草堂传世之宝——百味百草药茶，将按不同季节全面免费推出，只要有空，只要路过，只要感觉百味百草之精华，一定要到百草堂南门店来喝上一杯药茶，一杯健康的茶，一杯可以梳理你心情的茶，三百六十天健康故事，来自百草堂的草头茶。

　　秘密2：从八月二十五到二十七日，百草堂特约全疆知名老年病及妇科医药专家进行现场咨询及理疗体验活动，让你不仅可得到专业的保健、防病知识，同时还可在现场尝试正确的理疗体验。

　　秘密3：从八月二十五日到八月二十七日，每天早一百名、晚一百名在百草堂南门店购买商品满二十元，都可以得到价值不菲的大礼包一个，在你健康之余，想什么，有什么，平平安安每一天。

　　另有秘密尽在明天的晨报，相约百草堂，健康百草堂，八月二十五日，不见不散

　　3、发现百草堂的六个秘密之二

　　我爷爷的爷爷，是一个草头郎中，那时开了一家中医药铺，小小的一间，却每天就有上百人来光顾，这些人来自周围几十里外的人，就是为了一杯百草铺的药茶……

　　今天，百草堂把爷爷的爷爷的百年配方拿出来以施人间，熬好了百草合成的药茶，诚邀您一起发现百草堂南门店6大秘密：

　　秘密4：物价在涨，口袋里的钞票却不涨，有啥也不能有病呀，健康更需要，省钱最重要。从八月二十五至二十九日，凡是购买百草堂南门店商品满五元，都可以得到全年价值六十元的百草堂南门店药品免费购物赠券。　

　　秘密5：八月二十五至二十八日，凡是在百草堂南门店购买药品的小票投入到百草堂公益抽奖箱，百草堂将抽出一、二、三等奖若干名，当场分发五百元至三千元大奖，并随你的心愿从中奖的奖额中拿出一百至一千元不等的数额，捐赠给社会慈善事业，了却你一份慈善的心。

　　秘密6：二十九日十二点，百草堂在南门店大门口举行百家制药企业慈善捐赠现场产品拍卖会，将现场拍得的现金全额捐赠给社会慈善机构，你做了好事，还买了一份健康的好心情回家，同时，更有太多的惊喜等着你。

　　相约百草堂，健康百草堂，八月二十五日，不见不散

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　4、喝一杯百味百草茶，到百草堂歇歇脚

　　我爷爷的爷爷，是一个草头郎中，那时开了一家中医药铺，小小的一间，却每天就有上百人来光顾，这些人来自周围几十里外的人，就是为了一杯百草铺的药茶……

　　今天，百草堂把爷爷的爷爷的百年配方拿出来以施人间，熬好了百草合成的药茶，有事没事，走过路过，到百草堂歇歇脚，喝一杯百年百草茶。

　　喜讯1：从八月二十五至二十九日，凡是购买百草堂南门店商品满五元，都可以得到全年价值六十元的百草堂南门店药品免费购买赠券。　

　　喜讯2：从八月二十五至二十八日，凡是在百草堂南门店购买药品的小票投入到百草堂公益抽奖箱，百草堂将抽出一、二、三等奖若干名，当场分发五百元至三千元大奖，并随你的心愿从中奖的奖额中拿出一百至一千元不等的数额，捐赠给社会慈善事业，了却你一份慈善的心。

　　喜讯3：二十九日十二点，百草堂在南门店大门口举行百家制药企业慈善捐赠现场产品拍卖会，将现场拍得的现金全额捐赠给社会慈善机构，你做了好事，还买了一份健康的好心情回家。

　　喜讯4：本日百草堂南门店免费点舌野生牛黄及每天早一百名、晚一百名在百草堂南门店购买药品二十元以上，都可以得到价值百元的大礼包一个活动继续进行。

　　相约百草堂，健康百草堂，随时随刻，不见不散

　　5、喜欢百草堂的理由

　　我爷爷的爷爷，是一个草头郎中，那时开了一家中医药铺，小小的一间，却每天就有上百人来光顾，这些人来自周围几十里外的人，就是为了一杯百草铺的药茶……

　　百草堂把爷爷的爷爷的百年配方拿出来以施人间，熬好了百草合成的药茶，那种纯香药茶，有事没事，走过路过，都喜欢到百草堂歇歇脚，喝一杯百味百草茶，细微之处，喜欢之处。

　　特别通告：

　　1、二十九日十二点，百草堂在南门店大门口举行百家制药企业慈善捐赠现场产品拍卖会，将现场拍得的现金全额捐赠给社会慈善机构，你做了好事，还买了一份健康的好心情回家，同时，更有太多的惊喜等着你。

　　2、本日凡是购买百草堂南门店药品二十元以上，都可以得到全年价值六十元的百草堂南门店药品免费购买赠券及百草堂南门店购买药品的小票投入到百草堂公益抽奖箱，百草堂将抽出一、二、三等奖若干名，当场分发五百元至三千元大奖，并随你的心愿从中奖的奖额中拿出一百至一千元不等的数额，捐赠给社会慈善事业，了却你一份慈善的心之活动继续进行。

　　相约百草堂，健康百草堂，随时随刻，不见不散

　　在以上六个活动基础上，还需要解决两个问题，一个是开业时让制药企业报名提供开业拍卖产品，这样一可以让企业更集中地宣传自己的产品，二要让其它企业拿出平时促销时的赠品，搞成大礼包，可以让顾客到这里来享受更多的实惠。 第二个问题就是让蔡总与有关部门协调好广场使用问题，同时对于慈善拍卖所邀请的领导要有个通盘的考虑。

　　我们在提供这个方案时，又把F2F营销执行方案也提了上去，目的是让蔡总趁此机会组织一个百草堂客户代表（AE）客户服务中心，为后续的全面立体动静态体系建立打下基础。

　　我们把方案提交了蔡总，蔡总看完后，忽然做了一个动作，把他手里手机扔到离他有五米远的桌子上说：“太棒了，要的就是这个东西，现在就干。”

　　更让人巧合的是，我们那个爷爷的爷爷的故事，尽然与蔡总的家史相吻合，原来蔡总老家是中医世家。所以蔡总认为方案做到了他的心坎里了，因为他是区的政协委会，对于慈善后面的效益更是让他有兴趣。我听陆总说，从来没有看到蔡总象今天那么激动与兴奋。

　　他把几个片区的连锁管理经理叫来，马上筹备各种物料，我们也回到公司，由我们的设计师开始了百草堂南门药品超市的开业整个设计工作，由分析师对市场的健康体验区进行可操作性运作分析，再由策划师对方案进行细化，最后由执行经理对方案进行全面的执行分解。

　　到了第三天，十万张宣传单印刷完毕，蔡总就叫了四十个大学生开始在周围各个小区发放宣传单，每天三万张，连发三天。

　　我们这儿报纸的平面出来了，主题为：《发现百草堂的六个秘密》

　　从八月二十二日起，在主要报纸媒体《都市晨报》上半个版半个版地发，有人会问，为什么不用整版呢？告诉大家一个技巧，如果广告是一个整版，有90%的读者会一翻而过的，但半版广告，却有约50%的读者停留下来阅读，这你要是不信，你一试就知道了。

　　我们马上又做了一个《发现百草堂的六个秘密》的广告创意片，创意是这样的：

　　一个非常可爱的小孩，

　　拿着一个个彩色的皮球，

　　画外音：你知道百草堂的六个秘密吗？

　　调皮的小孩抛出一个球，

　　球滚到中间停了下来，

　　画外音：我告诉你第一个秘密……

　　小孩又准备抛出第二个球，

　　画外音：想知道第二个秘密吗？明天再来这里，咯咯咯……

　　小孩把准备要抛出的彩色皮球又收了回来。

　　这样的创意在这个城市可是第一回，把许多消费者胃口吊了起来，到了时间就看这则广告，让人有点急不可待。

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3、执行力代表着形象力

　　最要笑的是一支五十多人的老年队伍，早上从飞机场住宅区出发到药品超市约有二十公里路，他们却小跑一路过来，在百草堂南门店的门口，等待着开门，要想看看是不是那么一回事，结果跑了两个多小时，九点就到了，这个时间在内地就是早上七点钟，于是五十多人的队伍开始在广场上边练太极，边等开门，等到九点半，百草堂南门店门开了，由于还没有开业，里边全是工作人员在忙里忙外，这时，有一个人拎公文包进来，老人们一下子追了过去，原来这个人是当地有名的著名医学临床专家，开业那天是他来现场进行第一场健康教育，今天是来看一下场地，以便更好地做好第一场教育课。现在可好，让这个老年队伍给拉住了，专家不得不现场开了一个临时健康讲座，虽然只有半个小时，但让这些老年人得到了许多健康知识，高兴地竖起大拇指说：“这个药品超市真是为老百姓服务的，有道德、有素质、我们每周星期六的活动就来这里搞。”

　　八月二十五日那天，百草堂南门店药品超市全面开张，大礼包赠送活动设定是一天中分两波进行，每天送出两百个大礼包，这下可好，有许多人天一亮就开始排队，九点半，维吾尔小乐队鼓声齐响，鞭炮声声，百草堂南门药品超市在广场上近三千人的等候中开业了，第一批进来，第一个事情就快快地找到自己想要要购买药品位置选择药品，又马上到收银台交钱，这个时候收银台已经排起了长队，因为大家知道，越在前面就可以得到一张大礼包赠券，要是晚了，就得等到下一波，不知道到时能不能排上。

　　一位老太太由于来时没有充分的准备，结果到了收银台一看一个大礼包，足足有十几件礼品，十多公斤重，老太太正着急，百草堂南门药品超市的AE服务中心的人员，马上问清楚地址后，就把标签一打，给老太太把东西装上车，跟老太太约好时间后，AE服务中心就帮着送货去了。其实AE服务中心送货的目的，一是体验一下AE服务中心员工的服务水准，更重要的是AE服务中心工作人员从中可以得到健康咨询的第一手资料，以便为以后开展服务作好基础准备。

　　而另一个热闹场面，就是那百味百草茶，在免费喝药茶区域里，一排非常中式的中药陈列柜里，放着一百种各种特点的百味百草茶，有美容的，有降脂的、有明目的等等，数也数不清。品茶区，排成了长队，大家坐在那里品着自己 想喝的药茶，奇怪的是，这里尽然还有十多个很养眼的美女也在喝着美容茶，其中一个说，我们上班就在这儿，每天来这里喝上三杯，对美容肯定有好处，我当时在想：美女你来吧，只要来上几次，以后购买药品你总不好意思到其它地方去买吧。死定了，你马上就会成为百草堂的忠实客户了。

　　在体验区更是热闹，约有近七八十人的队伍在排队等待器械体验，其中一位医疗器械供应商笑着说：“这种全开放式的体验服务比会议营销要好，首先不用组织，消费者自己会来，尔后是有专业的人员进行讲解，比我们还要专业，这百草堂南门店药品超市搞得真是服务到家、体贴到家。”这位供应商今天一上午就销出去了十一台机子，是这个产品进入这个城市后销的最好的一天。

　　教育专区更专业，今天开的是心脑血管健康课程和维医男性专科咨询，有十六家企业提供支助，所以这十六家企业的宣传阵势也是一家比一家有力度，教育区门外一百多平米的地方就象一个交易会，许多企业在这里为抢一席之地，提前三天就用桌子等占好了地方，而教育区里边却是鸦雀无声，专家在台上讲着健康知识，讲的幽默，可听性强，很吸引人，时不时还传出来一阵阵笑声，虽然每天只有一个小时，有许多老年人不想走，在外面等着教授过来。这时AE服务中心的人员趁这个机会进行见面登记，一个专家只能给三十个人进行现场就诊，许多老年人为了争到这个机会，刚开始不久就出现了老年人与老年人之间因为谁早谁先的事情吵起了架来。

　　第二天的抽奖，让城市的老百姓更加信任百草堂，以往其它同类商业企业，说是现场抽奖，但最后都是不了了之，老百姓等了半天也没有看到真实的抽奖，这样一来二去，老百姓对于这样的抽奖活动已经没有过多的兴趣，来店里购买药品或保健品的人都是抱着新店开业东西便宜的目的而来，至于开不开奖，他们并不关心。百草堂蔡总在这方面的工作是相当严谨的，他特意叫来了公正处的公正人员，还让电视台的摄影师全场录像，抽奖放在百草堂的广场的高台上，下午八点整，当下班高峰期时，抽奖也开始了，当时现场的场面简直是人山人海，现场叫了三个消费者把这两天的购买药品或保健品时的小票亲自从百草堂里提了出来，当一声彩炮声响，鼓励奖全部抽出，并现场拨通小票上留下的电话号码，通知得奖人员到时领奖，接着是三等奖，二等奖，这次最大的奖是一等奖，奖金额度为三千元，当最后把一等奖抽出来时，全场欢呼，因为打通电话大家都知道这个得奖的人只购买了二十多元的东西，却得了这么大奖，公正处的公正员最后宣布本次抽奖公正有效，第一轮的抽奖结束，这下可好，凡是现场看到抽奖真实情况的人，有的当场到百草堂去购买一些常用的备用药，也有的晚上刚好要去请朋友吃饭，干脆再买个保健礼品送一送，这不是更加增加朋友之间的友谊吗？也准备进去购买一个保健品礼品盒。抽奖一完，百草堂近一千平米的超市，成了人的海洋，蔡总为了安全起见，不得不打开后面的专用通道，前面进人，后面出人。这种现象一直持续到晚上的十点钟。

　　活动的最后一天，大型慈善拍卖会开拍了，拍卖会定于上午十二点整，我们那天新疆公司的所有人员全部出动了，穿着我们公司的统一服装，在大街上特别惹眼。到了会场，会场已经座无虚席，周边地带围着好几千人，看来对于慈善拍卖会，大家都感兴趣，搞不好可能在现场拍卖个什么个东西，也为我心慈悲做点好事。

　　本次拍卖品全部由二十家制药企业无偿提供，每组价值最少为两百元。当拍卖师现场开拍时，会场开始热闹起来了，按照规定要想拍卖产品，必须要到前台的拍卖登记处登记，并交纳押金才能领到一块牌子。不想，拍卖公司当时准备了五十块牌子，但市民太热情，不到半个小时就一抢而空，没有办法，只能现场又临时做了几块。

　　当第一组保健品拍卖师刚出价，下面就开始应价了，结果第一组价格起拍价为八百元的保健品，最后成交价为二千六百元。当时电台作了现场直播，所以在同一时间里拍卖的声音通过卫星传到了千家万户。经过一个多小时的拍卖，现场总共拍得现金三万元多元。

　　就在拍卖会到最后，为百草堂两次抽奖人员发奖时，除了正常规定的得奖人员要拿出一部分奖金当作慈善金捐献给慈善机构外，意外发生了一件令人感动的事情。

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在第二次抽奖时抽出的一等奖是一位来自新疆大学的大学生，当时到百草堂是为自己母亲买了七十元的药，想不到刚回到学校，电话响了，百草堂的工作人员告诉她购买药时得了一等奖，可以拿到三千元奖金，其中一千元要捐给慈善机构。这位得奖的大学生特别激动，就给远在千里的家里邻居打了个电话，让她妈妈接电话，当这个母亲听到得奖消息后，非常高兴，对于一个年收入只有五千元的家庭来说，那是半年多的收入呀，但是对面母亲说话了，我们家每年都是靠当地政府接济和许多慈善的老百姓捐款，才把这个家建立起来的，妈妈每年的药都是当地卫生所无偿提供的，就是她这个大学生的学费也是政府出的，所以要求女儿把这笔钱一分不留地捐献给慈善机构，算是对社会的一种回报。当这个大学生说完母亲的想法时，全场静了一分钟后，尔后立马雷鸣般的掌声四起，有的当场激动的哭了，还有几位从自己的口袋里拿出了钱走到捐款箱把钱捐了进去，不到十分钟，这种无偿的捐款达到五千多元，当时慈善分会的会长含着泪花，没有说一句话，连连向所有会场的人鞠了三个躬，用一句“谢谢大家”话结束了这场本来没有那么多插曲的慈善拍卖会。

　　后来各大媒体为这场真实感动的拍卖会作了详实的报道，蔡总当再次碰到我们时，握着手说：“太好，太好了，那是我第一次感到世界真情所在，也让我感到自己肩上的社会责任的重大，我跟我们百草堂中层以上的管理人员说了，每年的这个季节都要搞一次这样活动，让老百姓深深知道，百草堂说话是算数的，百草堂做这样的事情也是真心的。”

　　蔡总自从这次活动后，原来准备想放一放的F2F客户服务中心开发计划，决定马上启动，这个宏大的计划，完全是一个半公益半商业的计划，它需要更多的社会中间力量支持，F2F营销计划里面包括了中年老人的健康计划，最为著名的医生专家团，最为快捷的健康救护中心网络，最有实力最为权威的咨询机构和广大社区服务体系联合一体的健康服务社团机构，主要为那些中老年人提供健康随身服务。而这样的行动计划，不是一年就能建立起来，需三到五年时间才能逐步成型的，象这样的庞大的服务计划，从营销角度来说，需要完成三个动作：

　　一是要有一个庞大的静态的服务连锁机构，只有这样稳定的服务机构，才能让服务固定化。

　　二是要有一个庞大的社会关系网，并通过公益与社会力量来完成专家医生团的志愿性服务，象这样的动态特别强的体系，是要通过政府行为才能办到。

　　三是AE服务中心需要更有水准的现代化的网络服务风格，并用严谨的服务工作模式，处理这个庞大的中老年健康计划中的每一个数据，这样才能让更多的中老年人从中得到健康的救助。

　　而作为这个庞大计划的第一步，让蔡总最为心动的是我们给他设计的AE健康服务中心，只要AE服务中心初步模型搭好后，才有可能再进入更大的领域里去完成这个计划的其它部分，这个系统把药品超市的静与动结合起来，而且动的非常合理，更加地完善了现有市场竞争中一个全方位的工程体系，这是任何一家药品零售企业在没有专业公司的辅导下，是不可能来做到动与静的相互和谐的关系结合的，如果前期把基础工作做的扎实，那么给予百草堂连锁企业的今后良性发展是有百益而无一害的。

　　用蔡总最近的感慨的话来说静态营销就是一只很大的口袋，请我们时刻把口袋张好，不要搞错方向，对准前面有兔子跑来的方向作好所有的准备，而动态营销是怎么把兔子从外面不能固定的地方通过营造市场氛围来把兔子从各个地方赶到这个口袋里来，那么我们收获的兔子就可能更多一些。

　　虽然这个比喻放在这里不太合适，但满足市场需求总是硬道理，市场就是市场，没有人情可言。

　　当我静下心来时在想：为什么现在许多零售企业在市场竞争那么激烈，方法那么无内涵化的空间中，不去想一想能不能用更科学的营销方式达到利润的最大化和方式的闭环化，而一味地去找自己的竞争对手，用价格这个最不明智的杠杆来自相残杀呢？

　　二十一世纪真的需要忘记你的竞争对手，而全面地考虑在你面前的消费者在想些什么？他们需要什么？我们怎么让他们得到产品以外的附加值？

　　只要从这个出发点去思考问题，有些市场很复杂的问题，就可以在简单的方式中迎刃而解。

　　策划有时是一种很虚的东西，有时让人看不到，摸不着，所以有许多人把策划与忽悠联系起来了。

　　策划有时是一种很实在的东西，有时让人感到看得见，又摸得着，让策划变成自己想要的结果。

　　策划有时是虚，有时是实，让许多人进入角色后，发现原来策划是那么简单。

　　策划有时是实，有时也是虚，当你没有进入角色时，发现原来策划太复杂了。

　　策划成功的答案：执行到位、细节到位和坚持到底。

　　策划失败的答案：策划每一步的后面，还有许多想都想不到的困难在等着你，用埋怨和理由来理解策划，那么失败是必然的。